|
对管理软件的价格思考
一套管理软件到底应该卖多少，是一个仁者见仁，智者见智的问题。随着对管理要求的越来越高，大量的中小型企业都面临采购软件的问题，同时市场供给也不断增加，导致现在的中小管理软件市场表面上供给过剩，价格越来越低。前段时间，在2013年IT峰会，马云说了，IT行业还在杀价，还是拼价格，而不是价值。
是的，我们在推销管理软件时，经常会遇到这样的回绝“价格太贵了！”。
于是乎，我们自己越卖越怕，越卖价格越便宜。
试问，管理软件价格应该多少算是合适呢？
客户往往会说：“你们做软件的最赚钱了，复制一下就行了，又不要成本。”
软件行业又是属于典型的IT行业， IT给人印象最深的就是摩尔定律“每18个月速度快一倍，价格便宜一倍”。
其实这些都对，但只看到IT产品的可复制性，忽略了它的服务性特征。
由于使用管理软件的人存在种种情况，使得我们卖软件的得提供各种各样的服务，比如：安装系统、故障解决、流程疏理、管理咨询等等，有时甚至连杀毒和添加信任等这些最基本的动作都得我们来完成。“软件就是服务”在管理软件行业中体现得更加淋漓尽致，说白了就是一个彻底的服务行业，是智力和劳动力的集合体，我们的很多客户却没有理解软件的成本到底体现在哪里。随着这几年物价飞涨，杂工工资由2000年的30、50元一天，现在都涨到300、500元了。而我们IT民工、码农呢，也得养活全家老少，而产品价格却一降再降。导致优秀的人才无法在这个行业生存。
下面我就通过一个例子来分析一下。比如：一套单机版软件卖2000元（对于许多人来说感觉也不是很低了），销售模式为典型的软件公司，即“推销”模式。一套软件会消耗掉多少人工呢？请看下表。
为了更清楚表达我们的工作，我将上表转再换成下面流程图。
如果软件公司每个人、每天都能这样周而复始地工作，简直是我们终极追求了。
但我们再来算一下，这样的情况下，每人一年可产出多少呢？
365/7*5-11(法定节日)*（2000/4）≈12万。这就是一个人的整个毛收入，减去进货成本（如果自己研发的产品，减去研发人员工资）、车旅费，剩下毛利润最多8万。再减去公司税收、房租、水电、利润等。请问：员工的工资能给多少？真可谓是“不算不知道，一算吓一跳”。
现在管家婆、用友、金蝶等公司都推出几百块钱的软件，人家说是“我们这款产品用于赚人气，而不是赚钱”。但这招其实是很恶毒的，使想买软件的人认为，软件只值这个价，也使众多中小软件公司以身家性命扑上去，“我也就同他们拼了”。到年关一算，真的什么都没留下，徒长一岁，空悲切。再来看看这些公司，这几年的日子并不是那么好过，行业龙头没有做好，害了整个行业，到头来还是害了自己。
大家不妨仔细想想，你的客户哪个不比你有钱，个个开奔驰、宝马的，可是他赖以生存、帮他利润倍增的管理软件，花费却还不够他吃一餐饭的钱。
这几年，我们济胜软件公司通过不断摸索，形成了这样的基本思路，就是：不断找客户，更多的接触客户，如果哪个客户嫌价格贵，我们就先放一放，自嘲曲：“这个客户暂时还没有用软件的命！”再曲：“今天买人家的，二、三年以后还是得买我们的。”我们的出路在高端商业企业和中小工业企业客户上, 在于懂得软件是需要高价值服务的客户上。同时我们也呼吁广大从事IT行业的朋友，在向客户介绍软件的时候，多从软件的服务性角度出发，考虑要有合理的利润和价值，想想你的家人、想想你为之奋斗的目标。
最后我还是用马云在2013年IT峰会中的话来结尾：如果就认为人家说马云你十年前也不是免费吗？技术十年前可以免费，你今天也不能免费。十年前腾讯、百度、阿里巴巴都非常小，那个时候我们做免费，所有人说这哥们想找死，看他怎么死。今天你再想免费，你想死，腾讯、百度、阿里会帮你死。假如你还停留在上世纪甚至5、10年前的思想是不可能再活下去。
|
