先举二个例子：

第一个例子是今年过年后，有位做IT硬件的朋友，向我诉苦说：“过年之后，每天都得亲自去到客户那边维护。现在招人真难，公司都不打算开了。”
 
第二个例子是一个项目的招标。项目是一家企业财务报销大厅的叫号系统（8个窗口的小LED屏，触摸屏，叫号软件等）和一块2×4米的LED屏，项目金额总计6万元左右，应该算是金额不大的小众行业的项目了。结果四、五家IT公司蜂拥而上，竞争异常激烈，当每问及系统指标时却都是现场与上游厂家临时咨询。看了之后真的感叹：赚钱真难！

这几年，IT硬件销售公司的外围环境真的可以说是急转直下，我认为主要体现以下几个方面。

第一， 由于电子商务的流行，所有IT硬件价格均被透明化，公司只能靠一些非主流的配件，甚至是靠偷梁换柱来谋得利润。

第二， 由于房价、物价的升高，公务员、国有企事业单位可任意加工资，而广大中小IT公司根本支付不起高昂的工资，这样使公司培养技术队伍雪上加霜（这一点是所有中小企业接下来将面临的最大困难）。

第三， 随着3C的融合，传统意义上的专业IT硬件销售公司已不复存在，国美、苏宁、手机经销商、家电经销商都卷进了这个竞技场，使得竞争更加惨烈。

第四， 厂家为追求更大的占领份额，形成更充分的竞争，经销商与维修商往往分开设立，收入只能靠不断的卖新货或找新客户。

从另外角度分析，一方面是店面租金逐年上涨，店面装修越来越考究；另一方面是一个门店里，大部分时间里站着的大多是自己的员工，他们也没主动营销的义务，空下来就坐在一起聊聊天，玩玩电脑和手机。下面就是目前IT公司面临的问题。

 

我们认为，如果IT硬件公司不进行转型，接下来会越来越困难。现在国家也正在讲发展的升级版，让我们也跟上国家的步调，也进行积极转型、升级。

应该如何转型、升级呢？转型开快餐店？这样的转型不是这篇文章讨论的范围。IT贸易龙头——“中关村”这些年来也在不断地转型，比如这几年中关村冒出众多创新型公司，就是例证，当然这样的转型对于普通的IT销售公司来说门槛又太高了。那我们应该如何转型呢？

我们不妨分析一下我们自己的优势，这些年下来，哪家IT公司不是积累了一些客户的？也就是我们具有本地资源的优势。现在的问题就是，这些客户忠诚度、粘合度不高，没有给我们带来持续的收益。我们认为，要带来持续的收益，不外乎就是我们能提供独一无二的产品或服务。

就拿我们公司来说，从2000年创建以来，直接的客户也就2000家左右，这群客户每年光服务费就30来万，再加上这些客户的二次购买和介绍新客户，更加带来不菲的收入，并且服务群体还越来越大。

综上所述，再靠拼价格，倒差价，路只会越来越窄。唯有主动转型，才是永续经营之道。