现在很多公司都在谈转型，我们的合作伙伴也经常问我们。就目前来看，我们认为有许多公司还是缺乏比较明确的转型方向和思路。下面以我们自己公司的发展历程，谈谈我们自己的“转型”。希望对大家有所启示。

 

我们济胜软件公司成立于2000年，至今已经走过了13个年头，这13年可以分为三个阶段，每个阶段其实都是一次转型的过程。

 

公司从成立到06年，可以说是最典型的“技术型软件公司”。这段时间主要是靠项目定制开发来养活公司。这段时间除了开发出《济胜商务》（2001年就开发成功了），还开发了一系列产品，比如公交公司管理系统、服装生产ERP、培训机构收费管理系统、学校教务管理系统、餐饮管理软件等。产品很多，但始终没有形成核心竞争力，加上市场推广存在种种不确定因素，公司的营收一直处于较低的水平。

 

大约从06、07年开始到09年，这个阶段可以定义为“纯销售型软件公司”。由于我们逐渐发现原先公司问题所在，进行第一次主动转型。在这个阶段公司主动砍掉所有其它软件，将开发和市场的精力都集中到《济胜商务》上来。同时积极组建直销团队。通过这样的转型，到08年，公司营收是上了一个台阶。这个转型的成功让我们认识到一个软件公司，一定要有主业，并且得有较系统的销售。我们认为，“纯销售型软件公司”其实是目前众多软件公司的情形。

 

这个阶段虽然公司的营收上去了，但是还是出现了一系列问题：

第一，   只关注了销售，对客户的售后服务不够重视，导致业绩只有靠不断地找新单。如果那个月新单多，业绩就好；新单少，业绩就差。

第二，   整个公司管理比较粗放，认为人多力量大，不断招人，但由于缺乏有效的管理和培训，人员流动频繁，这样对企业资源造成极大的浪费。

 

那几年，公司营收虽然上去了，但总体觉得公司仍处于一种比较危险的状态，部分核心人员也选择离职。在09、10年，公司及时调整了经营思路，主要是从下面二个方面着手。

 

第一，   将员工当成公司资源来经营。人员进行精细化管理。每周用一个晚上时间进行技术交流，以提高全体人员的技术水平。提高招人门槛，提高人员待遇。

 

第二，   将老客户当成公司资源来经营。充分提高客户满意度。设立了专门的客户回访部门，提高客户维护费的收取率和老客户转介绍率。

 

我们可以把这个阶段定义为“经典软件公司”。为何说是“经典”呢，主要体现以下几点：

 

第一，   公司业绩稳定。业绩来源多元化，主要是：新单、维护费、老客户升级、老客户介绍等，就拿12年来说，整个公司的营收大约80%是和老客户有关。老客户介绍新客户、老客户软件升级、服务费了公司营收的稳定器。

 

第二，   团队建设步入了良性发展阶段。公司利益与员工利益紧密挂钩。从员工待遇来说，12年员工平均工资是09年的2.7倍。

到现在，我们觉得是找到了公司良性发展的道路了。

 

 

伙伴们，我们认为，这是一个浮躁的时代，一个充满机会和挑战的时代，软件其实还是处于有效供给严重不足的时代。我们只要厘清思路，一定能成功转型。

 

最后我们还想再啰嗦几句。从上世纪九十年代到现在，软件的“绝对价格”基本上没什么提高，但物价和人工却是今非昔比，我们要取胜，关键的就是效率，比人家有更高的效率。如何才能做到高效呢？

 

第一，   一定要集中主业，将软件学透，认清自己的水平，先把小单做熟、做透，再逐步升级做大单，实现高效的销售、实施，不务虚，脚踏实地搞好客户满意度。

 

第二，   一定要重视人员素质的培养，从招人环节开始，到培养、管理。软件公司其实就是人才。

 

第三，   加强公司文化建设，公司效益与员工效益紧密挂钩，公司前途与员工前途紧密挂钩。

 

总体来说，做软件与别的行业也是相同的，不能心急，一口吃不成胖子，有恒心，认准了，用心去做。只有在技术和市场都储备了，就会有回报的。